Nuevas tendencias y estrategias de Revenue Management

A través del podcast Hospitalidad Emprendedora tengo la suerte de aprender muchísimo acerca de temas que me encantan y uno de ellos es el Revenue Management para optimizar los beneficios de nuestros establecimientos hoteleros.


Hace varios años soy yo quien realiza las estrategias de revenue management para Sweet Accommodations, ahora recientemente con el apoyo de nuestra manager Nuria, y debo decir que nuestros resultados nos demuestran que no lo hacemos nada mal. Aún así, no me considero experto en el tema y es por ello que esta edición de #HospitalityForTheNow me ha venido genial y espero que a ti también.


Anteriormente ya habíamos conversado con Francesc González, CEO de The Net Revenue, acerca de revenue management, intraemprendimiento, entre otros. Esta vez, hemos invitado a 8 profesionales expertos en el tema para que respondan a una pregunta central ¿Qué deberíamos estar haciendo con nuestro revenue management para prepararnos para la recuperación del sector?



Episodio #HospitalityForTheNow - Hospitalidad Emprendedora


Aquí te dejo la grabación completa del episodio, el cual fue transmitido en vivo en nuestro canal de YouTube. Más abajo te comparto los consejos que nos dejaron cada uno de los participantes.


Dácil RodríguezRevenue Analyst 7 Revenue Rules

Los datos históricos tienen gran importancia para los revenue managers y desafortunadamente debido a la pandemia hoy en día ya no sirven. Por ello, debemos enfocarnos mucho en mantenernos informados acerca de tendencias y observar con detenimiento el proceso de compra y toma de decisiones de nuestros huéspedes.


El revenue exige un análisis constante del mercado para implementar estrategias diferenciadas. En estos momentos deberíamos estar analizando profundamente los resultados de nuestros canales de venta y optimizando nuestros mapeos.


El revenue manager debe asegurarse de contar con herramientas y sistemas que le proporcionen información de calidad en tiempo real. En un mundo en constante cambio los datos son clave.


Maialen Guisasola – CEO Eibarrooms


Tenemos que tener muy claro quienes somos y cuáles son las características clave de nuestro producto. Es ideal mantener un mix de distribución variado para no cerrarle la puerta a ningún tipo de cliente.


No es momento de volvernos locos con los números. Hay que estar atentos a los cambios para saber como adaptarnos y entender que no podemos luchar contra las cosas sobre las cuales no tenemos control.


Ten muy en cuenta la paridad. En estos momentos necesitamos generar confianza hacia nuestros clientes. Si cuando realizan una búsqueda ven distintos precios que no concuerdan posiblemente perdamos su confianza.


El enfoque principal tiene que estar sobre el cliente. Conocerlo en profundidad y crear nuestro buyer persona.

Iñaki González – CEO Dot Hotels & Resorts Creo que con esta pandemia ha cambiado el rol del revenue manager. Anteriormente, el revenue manager basándose en datos históricos, hacia todo lo posible por optimizar los beneficios del hotel a través de una estrategia de precios y restricciones. Hoy en día, no tenemos datos históricos para estudiar la posible demanda, por lo tanto el revenue manager debe convertirse en un generador de demanda y trabajar mucho el aspecto del marketing. ¿Qué estrategias se pueden implementar para generar demanda? - Cupones con fecha abierta - Programa de lealtad para preventa de puntos - Dar facilidades de pago para las reservas


Laura HernándezeCommerce y Revenue Manager . 7 Revenue Rules


Debemos prestar mucha atención al comportamiento en tiempo real de nuestro cliente. Qué esta reservando? Cuándo lo reserva? Por qué motivo cancela? Estudia muy bien si tu perfil de cliente está cambiando y redefine tu perfil de cliente ideal, o buyer persona, si es necesario.

[Descárgate una plantilla para crear tus buyer persona en este otro artículo acerca de Hostels en la era post covid-19]

Revenue management y marketing se deben integrar no solo para redefinir el buyer persona sino también para definir cual es o será nuestra propuesta de valor para cada cliente. Puede que nuestro cliente sea el mismo pero su comportamiento no lo es, ya no busca lo mismo que buscaba antes. Ahora prefiere cosas más exclusivas, tranquilidad, desconexión y evitar aglomeraciones y colas innecesarias. Busquemos la flexibilidad en nuestros precios, mapeos y distribución. Debemos tratar de mantenernos los más ágiles posibles para realizar los cambios necesarios que nos permitan encontrar el punto adecuado para nuestro establecimiento. Hay que intentar fidelizar a nuestro cliente, aquel que vino a través de touroperación o agencias de viaje, a través del revenue de coste. Un cliente directo es más barato para nosotros.

¿Cómo fidelizas a tu cliente? A través de un excelente servicio al cliente, tenlo siempre presente.

Carlos Ávila – Head of Sales y Revenue Manager en Alterhome


A pesar de que el histórico de por si solo ya no nos sirve, debemos utilizarlo complementándolo con análisis de tendencias, información de noticias, análisis de otros sectores relacionados y de alguna manera crear nuestro propio “Big Data”.


Ten en cuenta la demanda de todo tipo de alojamientos en tu zona, no solo tu competencia directa. Al momento de hacer tu análisis de demanda es ideal que abras un poco más el abanico para que sepas detectar cambios de preferencia y comportamiento de los huéspedes.

El revenue management es un tema que engloba muchos aspectos. Hay que tener en cuenta los comentarios que estamos recibiendo en portales de reserva, los comentarios en redes sociales, la idiosincracia de nuestro hotel y hasta nuestra intuición. No existe una fórmula perfecta, hay que ir cogiéndole el tacto. Es clave que el revenue manager tenga una buena comunicación con todos los departamentos del hotel y hacerlos partícipes de sus estrategias para poder alcanzar los objetivos como equipo.

Lorenzo López – Propietario Hostal Girona


Durante un tiempo tendremos que mantener un mix entre reservas de larga estancia y reservas de corta estancia, lo importante es entender cual es el mix adecuado para tu establecimiento.


Nuestras previsiones deben ser a corto plazo. No podemos hacer presupuestos y previsiones a más de 3 meses en un entorno tan cambiante.


Uno de los datos importantes a analizar para nuestro revenue management es la demanda de vuelos para nuestro destino. Ello nos permitirá entender mejor el panorama.


En este momento nos parece importante trabajar en aumentar la visibilidad de nuestra marca y alojamiento a través de ofertas en OTAs, sitio web y publicaciones en redes sociales.


Andrés Morán – Consultor en Revenue Management


Asegúrate de contratar un PMS que vaya más allá de la operativa. Necesitas herramientas informáticas que capten los datos necesarios para tu toma de decisiones.

Utiliza los dashboards de booking.com para analizar las tendencias de tu mercado a través de los datos que te proporciona de manera gratuita como la antelación de reserva, país de origen, tipo de viajero, dispositivo de reserva, entre otros.


Los account managers de las OTAs nos suelen sugerir que activemos las ofertas que te permite el canal como para reservas móviles o por países por ejemplo. Antes de activar todo lo que te ofrecen, calma, analiza si realmente hace falta antes de tomar la decisión ya que estarás aumentando su comisión y por ende tu coste de distribución.


Busca un motor de reservas a través del cual puedas conectarte con los metabuscadores ya que son un excelente escaparate para tu alojamiento.


¿Quieres aumentar tus reservas directas? ¡Invierte en tener una buena página web!

Antonio Sans – Head of Channel Distribution en EDYN


No existe una fórmula mágica de revenue management que aplique para todos. Lo primero que debes hacer es conocer tu producto y conocer tu segmento de cliente.


Mantente muy atento a las tendencias no solo de tu plaza sino también de otras regiones que pueden afectar a tu plaza de manera indirecta.


Conforme vayas identificando que mercados se recuperarán primero, puedes utilizar herramientas de marketing de las OTAs para crear ofertas especiales para dichos países.

La rentabilidad no va solo de ingresos sino también de costes. Ahora es una oportunidad para ponerle el foco a tus costes y ver como optimizarlos. Quita restricciones tarifarias que a lo mejor antiguamente solías poner, abre tu disponibilidad a largo plazo, más que antes. No seas tan estricto con el coste de tus suplementos, trata de variarlos según la demanda.



Espero que estos consejos te sean de tanto valor como lo están siendo para mi. Estate atento al podcast Hospitalidad Emprendedora ya que seguiremos con más episodios de este nuevo formato. Si quieres aprender más de Revenue Management puedes complementar tu lectura con el artículo 6 Must del Revenue Management en Post Pandemia de TecnoHotel News o mejor aún inscribirte en Hotel Marketing School.



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